Целевая аудитория в Инстаграм

Целевая аудитория в Instagram — это разные типы людей, которые могут удовлетворить свои потребности с помощью ваших продуктов / услуг.

Основная валюта компании — знание клиентов. Не контент, не информация, а клиенты!

Один и тот же товар могут купить совершенно разные люди. Важно определить целевую аудиторию и выделить сегменты (группы людей), которые имеют схожие характеристики.

Зная всю информацию о клиентах, вы сможете:

1. Достигните целевого покупателя и превратите его в постоянного.
2. Понять, как взаимодействовать с потенциальным покупателем, какие каналы коммуникации использовать и как правильно разработать рекламный макет.
3. Узнайте о его проблемах и предложите решения.
4. Увести клиента к покупке самого дорогого товара.

Предприниматели часто отвечают на вопрос «Кто ваша целевая аудитория?» поверхностно и в целом, с указанием только возраста, пола, географии, уровня доходов и 1-2 вопросов.

Это грубая ошибка, которая, как правило, «выливает» бюджет в воздух и привлекает совершенно не тех людей.

важно проанализировать целевую аудиторию и точно определить все характеристики для каждого сегмента целевой аудитории, создав таким образом портрет (аватар) покупателя.

Сегментация может использоваться для предложений после продажи, рекламных акций, УТП, рекламы, взаимного PR в блогах со смежными темами.

Для покрытия рынка необходимо выделить 3-4 сегмента.

Примеры целевой аудитории

Пример 1 — Instagram-аккаунт для оказания косметических услуг.

Очевидно, главная цель — женщины. Их можно сгруппировать по возрасту.

В этом случае сегментация проводится именно по возрасту, так как это главный ключ к выяснению серьезности проблемы. Для кого-то морщины на коже — отдаленная перспектива, а кому-то уже срочно нужно разгладить кожу.

В случае продажи дорогостоящего укола для омоложения будут рассматриваться только платежеспособные женщины 35+ и затем сгруппированы по специфике проблемы и ее актуальности.

Пример 2 — Instagram-аккаунт для оптовой торговли детской одеждой.

Каждый из сегментов необходимо обработать. При продаже физических товаров очень важно определиться, в каком направлении вы будете работать — оптом или в розницу. Цель покупки у оптовика — заработок, цель розничного продавца — решить личную проблему.

лучше выбрать только одно направление и уже разбить его на отрезки.

Глубокая проработка целевой аудитории

Определившись с сегментами, нужно проработать их максимально подробно.

Ниже приведен список вопросов, которые помогут вам проработать каждый сегмент вашей целевой аудитории:

• Возраст, пол, уровень дохода и сфера деятельности;
• Страна и город проживания;
• Дети, семья;
• Хобби и интересы;
• Опера;
• Где они проводят время офлайн;
• Основополагающие ценности жизни (семья, честность, экология);
• Какие проблемы нужно решать сейчас?
• Почему возникли эти проблемы?
• Что вам мешает решать проблемы? (Препятствия к покупке)
• Как ты пытался это исправить раньше? Что помогло, а что не помогло?
• В какой момент решение проблемы?
• Как изменится жизнь после решения проблемы?
• Что будет, если проблема не будет решена?
• Что им нравится в нашем предложении?
• Что сомневаешься?
• Кем они восхищаются?
• Как вы узнали о себе?
• Что они думают о цене продукта?
• Каких конкурентов вы рассматривали?
• Что вам нравится в ваших конкурентах?
• Что вам не нравится в ваших конкурентах?
• Что это заставит вас купить сейчас?
• Что побудит вас порекомендовать наш продукт другим?
• Что всегда делает их отталкивающими?

Зная ответы на эти вопросы, вы можете создавать точечные предложения для каждого сегмента и принимать решение о представлении контента.

Как получить ответы на все эти вопросы?

1. Реальное интервью с клиентом.
2. Фокус-группа. Возможно, в вашем окружении есть люди, которые соответствуют описанию одного из сегментов: опросите их.
3. Социальные сети. Анализируйте подписчиков ваших конкурентов. Посмотрите профили этих людей в Instagram, как они живут и что им нравится.
4. Гипотеза. Не стесняйтесь угадывать ответы на вопросы на основе уже имеющейся у вас информации о клиентах.

Создание портрета клиента

Получив ответы на все поставленные вопросы, вы сможете составить портрет покупателя.

Пример:

3 класс средней школы. 30 детей, мальчиков и девочек в возрасте от 9 до 10 лет. Это целевая аудитория.

В каждом сегменте нужно выбрать по 2 ярких представителя.

Сегмент 1 — дети: аватар 1 — «лидер», аватар 2 — «тихий”.

Для успешного ведения бизнеса нужно иметь по 2 аватара на каждый сегмент. Всего должно получиться не менее 6 портретов.

Для чего нужен портрет (аватар) покупателя:

1. Повышение эффективности отдела продаж. Менеджерам будет проще общаться с покупателями, понимать, с кем имеют дело, и выбирать подходящий сценарий продаж.
2. Помогает в написании писем, текстов и рекламных макетов. Вы легко найдете «болевую точку» и решите проблему целевого покупателя.

Правила создания портрета клиента

• Четкая структура: фото, имя, возраст, сфера деятельности, образование, личные качества, цели, работа, страхи и т.д.
• Имя аватара
• Сосредоточьтесь на продукте. Все данные о целях, опасениях должны быть связаны с вашим продуктом.
• Максимальная детализация. Пишите так глубоко, как будто вы описываете своего друга.

Пример аватара клиента

Изделие — бампер для детской кроватки.

Имя: Дарья

Возраст: 25

Профессия: учитель начальных классов

Образование: высшее педагогическое

Личные качества: Беременна, ожидает рождения дочери. В декрете за покупками для будущего малыша. Интересуется родами, проблемами ухода за младенцами: читает книги, смотрит видео, следит за блогерами с маленькими детьми. Уделяйте пристальное внимание его питанию, красоте и прогулкам на свежем воздухе.

Общительный и открытый. Любит общение с молодыми мамами, ей интересен их опыт. Читайте форумы мам. Эксперт по детским товарам. Активно поддерживайте общение в социальных сетях.

Работа: После окончания учебы смогла немного поработать в школе и ушла в декретный отпуск. Любите детей. Надежда на самореализацию и открытие малого бизнеса во время декретного отпуска, продумывайте варианты.

Цели:

• легко родить;
• стать современной молодой мамой;
• поиск подруг среди молодых мам;
• интересно провести свободное время с семьей;
• восхищение другими;
• дарить дочери самое лучшее: вещи, внимание, образование;
• он хочет, чтобы его дочь спала в своей кроватке;
• он хочет увидеть продукт собственными глазами и почувствовать его.

Опасения:

• роды будут тяжелыми;
• малыш не будет спать по ночам, будет все время плакать;
• становиться неухоженным и толстым;
• не получится реализовать в указе;
• качество сторон не оправдает ожиданий;
• ребенок не будет спать в своей постели.

Определение целевой аудитории — первоочередная задача любого владельца бизнеса. Без решения этой проблемы существование фирмы будет недолгим.